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MS(マーケティング・スペシャリスト)とは、医薬品卸の販売担当者で、いわゆる営業職。診療所や病院などの医療機関や調剤薬局に医薬品をはじめとした製品を提供する販売活動を行います。同時に医療や医薬品に関する情報も提供、製薬企業と医師・薬剤師を結ぶ重要な役割を果たしています。

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1.医師へのアプローチ

どの薬を患者さんに処方するかを決めるのは、医師。その医師をサポートし、患者さんの健康と幸せを影で支える重要な役割を果たしているのがMS。それだけに、日頃の医師との信頼関係を築き上げて行くことが欠かせない。定期的に訪問・面談し医師が何を必要としているかを常に考えることが重要だ。また、信頼関係が深まれば、薬に関することだけでなく医療機関の経営に関する相談を受けることもあり、医師にとっては重要なパートナーと言える。

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2.薬局へのアプローチ

MSは医師と調剤薬局の薬剤師さんをつなぐパイプ役でもある。医師の書いた処方せんに基づいて調剤薬局は患者さんに医薬品を処方する。しかし、医師の意向がタイムリーに薬局に伝わっているとは限らない。新しい薬を使いたいと考えている、この薬はもうやめようと考えている、そんな医師の考えがいち早くわかれば、薬局の在庫管理もスムーズになる。また、調剤薬局の中には多くの医療機関から処方せんを受け付けていることも多く、在庫していない薬の処方が来ることもある。そんな時頼りにしているのが医薬品卸。いかに迅速に必要な医薬品をお届けできるかがMSの腕の見せ所でもある。

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3.社内の連携

医師からの質問が投げかけられる。「この薬と同じ効果のある薬はほかにもある?」。もちろんMSは経験に応じた知識を身につけているが、常に詳細に答えられるとは限らない。その場で答えられない質問には、先輩や上司、社内の薬剤師に相談して回答する。医薬品医療機器等法などルールや制度に関わる質問も同様だ。医師の問い合わせの真意を汲み取って、プラスαの提案を返せれば、お得意先の信頼を勝ち得ることができる。

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4.MRとの連携

製薬企業の医薬情報担当者であるMRとも連携する。たとえばMRが新製品のワンポイントトークを朝の朝礼でレクチャー。それをMSが医師に伝えて、手応えを見極める。その反応ならどんな売り込み方ができるだろうか。「こんな言い回しをしたら突破口が開けるのでは?」そんな話し合いをして、医療機関に同行することも。MRとMSがもっている情報はお互いにとって貴重。MRにとっては、定期的に医師と面談しているMSの情報は重要な情報源となっており、お互い重要なパートナーである。

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5.処方結果の確認など万全のフォロー

医薬品の販売がMSの仕事の最終ゴールではない。むしろそこからが次のステップの始まりだ。その医薬品を使ってどんな効果が得られたか。患者さんの状況はどうか。万全のフォローが医療機関との信頼関係をさらに育てる。そんなアクションがうまく回転していくなかで、信頼関係を築き撒いた種が大きな実を結ぶ。MSの仕事の醍醐味である。

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6.新規開拓

MSの営業は基本的にはルート営業であり、代々の先輩が担当したお得意先を引き継ぐ。しかし、担当エリアで更にシェアを伸ばすには新規開拓が欠かせない。最初は、相手にされなくても粘り強く訪問することで、誠意が伝わり取引いただいたときは、感慨無量だ。アルフレッサとして、最初の担当者として、お得意先の歴史に名を残すことができる。

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